Aluksi termeistä; myyntimies-sanasta on jo usean vuoden ajan pyritty tietoisesti eroon ja korvaava termi on myynnin ammattilainen. Yrittäjänä myyntityötä tekevästä myynnin ammattilaisesta käytetään termiä edustaja. Ja edustajan sopimuskumppani; siis se, jonka tuotteita myydään, on päämies.
Aktiivista myyntityötä, millä tarkoitetaan lähinnä asiakkaiden luona tapahtuvaa myyntityötä, ei juurikaan tehdä osa-aikaisissa työsuhteissa. Myyntiä ja katetta olisi siis tultava sen verran, että siitä riittää yrityksen muiden kulujen kattamisen lisäksi myös täysiaikaisen, myyntiä tekevän, työntekijän palkanmaksuun. Työsuhteisesta myynnin ammattilaisesta aiheutuvat kulut ovat sitä luokkaa, että aloittavan yrityksen tai pienehkön yrityksen on vaikea saada näitä kuluja katettua. On tietysti mahdollista palkata työsuhteinen myynnin ammattilainen pelkällä provisiopalkalla mutta tällaisissa tehtävissä vaihtuvuus on hyvin suurta elleivät ansiot nouse ripeästi riittävälle tasolle.
Järkeväksi vaihtoehdoksi aloittavalle yritykselle ja pienyritykselle nouseekin yrittäjäedustajan käyttäminen periaatteella – ei kustannuksia, jos ei myyntituottoja.
Yrittäjämuotoisestikin työtä tekevän myynnin ammattilaisen (edustaja) tulee saada riittävä elanto ja rahaa eläkemaksuihin ja yrityksen pyörittämisen kuluihin. Yrittäjäedustajan kanssa on kuitenkin helpompi sopia puhtaasta tulospalkkauksesta; se kun on tyypillisin palkkionmaksutapa tällaisessa suhteessa. Tämä on mahdollista myös pienimmille ja aloitteleville yrityksille sillä yrittäjäedustajalla on usein muitakin päämiehiä, joten edustajan toimeentulo ei ole yhden tuotteen varassa. Tämä mahdollistaa sen, että yrittäjäedustaja voi ottaa ”salkkuunsa” vähätuottoisammankin tuoteryhmän kunhan sen myynti vain onnistuu samalle asiakaskunnalle kuin edustajan muiden tuotteiden myynti.
Tällöin edustaja saa sangen vähäisillä lisäkuluilla lisätuottoa itselleen ja päämies tuottoja vastaavalla kulurakenteella itselleen ammattitason edustajan. Nykyään edustajan (ja myös työsuhteisen myynnin ammattilaisen) on aina vaan vaikeampi päästä tapaamaan asiakasta. Varsinkin päivittäistavarapuolella tämä on tehty vaikeaksi. S-ryhmän kohdalla kielto ottaa edustajaa vastaan on aika ehdoton; K-ryhmän liikkeisiin pääsee hieman helpommin. Kuitenkin asiakastapaamisen saamista helpottaa se, että edustajalla on useita tuoteryhmiä salkussaan. Myös tällä tavalla yrittäjä hyötyy edustajasta saadessaan tuotteensa esiteltyä asiakkaille, joiden puheille ei ehkä muuten pääsisi.
Aloittavalle yritykselle on joskus jopa elinehto saada avukseen edustaja, joka jo entuudestaan tuntee asiakkaat ja myös alan, jota myytävät tuotteet edustavat. Tällaisen onnenpotkun kohdatessa päämies pääsee tuotteineen markkinoille nopeasti; jos tuote on muutoin kunnossa.
Tätäkin käytetään valitettavasti väärin. Tehdään sopimus kovan luokan ammattilaisen kanssa ja annetaan tämän rakentaa myyntikenttä kuntoon pelkillä myyntiprovisioilla, joita ei alkuvaiheessa kovin paljoa tule. Sitten kun kenttä on kunnossa, myynti kulkee ja edustajan provisiot kasvavat, laitetaan edustaja pois ja palkataan kuukausipalkkainen työsuhteinen myynnin ammattilainen jatkamaan hyvin pohjustettua myyntityötä tai yrittäjä ryhtyy itse jatkamaan myyntityötä.
Tällaisen hyväksikäytön ehkäisemiseksi pyrimme opettamaan edustajia tuntemaan arvonsa ja huomioimaan jo sopimuksissa tällainen ennenaikaisen päättymisen riski. Myös laki kauppaedustajista ja myyntimiehistä turvaa edustajaa tällaisissa tilanteissa oikeuttamalla edustajan hyvitykseen asiakashankinnasta. Hyvitys asiakashankinnasta voi olla jopa vuoden provisioita vastaava summa.
Kaiken kaikkiaan yrittäjäedustajan käyttäminen myynnissä on kustannustehokas ratkaisu ja rekrytoinnin onnistuessa yrittäjä saa kokeneen kentänrakentajan, joka pystyy neuvomaan myös tuotteiden kehittämisessä ja myyntitoiminnan organisoinnissa. Suurin vaikeus lieneekin siinä, että mistä löytää juuri sen itselle sopivan ammattilaisen.
Valitettavan usein yrityksillä tuntuu olevan tärkein kriteeri sille, että valitaan edustaja eikä työsuhteinen myynnin ammattilainen se, että pelätään työntekijän palkkaamista. Valinta tulisi kuitenkin tehdä yrityksen liiketoiminnallisista lähtökohdista.
Jyrki Järvinen
Kirjoittaja on AKYn hallituksen jäsen ja Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n lakipalveluja tuottavan yrityksen vetäjä vuodesta 2007.
Viimeisimmät kommentit